¿Qué es el trade marketing?
El trade marketing comprende acciones de venta y exhibiciones de productos planificadas estratégicamente en puntos de venta físicos o digitales. En una entrevista con el blog de ESPM, el coordinador de posgrado Marcelo Ermini explica que busca atender al consumidor mediante presencia, visibilidad de marca y disponibilidad de existencias, ya que muchas decisiones se toman en la tienda. También aborda el recorrido digital, donde el cliente puede conocer ya los productos que le interesan.
El trade marketing es importante para minoristas y mayoristas. Crea oportunidades relacionadas con los espacios en estanterías, fomenta la competencia entre marcas y mejora el surtido y la experiencia de compra.
Por qué importa el trade marketing en tu negocio
Los consumidores cambian sus hábitos por preocupaciones económicas. El estudio Future Consumer Index de EY citado aquí indica que ocho de cada diez clientes consideraban sus finanzas una preocupación. Comprender sus necesidades y hábitos es esencial.
El trade marketing busca fortalecer las ventas y el rendimiento del punto de venta, a la vez que crea relaciones duraderas. Refuerza el posicionamiento y el propósito de la marca al dar visibilidad a los productos.
El trade marketing importa porque:
– Mejora la experiencia de compra;
– Fortalece la marca;
– Convierte las estrategias en tienda en una ventaja competitiva;
– Mejora el rendimiento del punto de venta;
– Refuerza la imagen de la cadena comercial; y
– Aumenta la presencia en el mercado.
Estrategias de trade marketing
La estrategia es especialmente importante al conectar la industria con el consumidor. La investigación citada atribuye más del 70% de las decisiones de compra al punto de venta y señala que el 50% se toma por impulso. La presentación visual cumple un papel central.
Con una competencia creciente, los negocios y las marcas necesitan destacar en el área de ventas. Considera estas estrategias según el contexto de tu establecimiento.
Comprende el comportamiento del cliente
La investigación de mercado permite crear campañas que influyen en la decisión de compra. Utiliza esos datos respetando la Ley General de Protección de Datos de Brasil (LGPD).
Estrategias personalizadas
El trade marketing puede atender distintos segmentos con estrategias basadas en el perfil y el comportamiento de los clientes.
Comunicación
Comprender el lenguaje del cliente ayuda a diseñar promociones eficaces en el punto de venta.
Exhibidores en el punto de venta
Utiliza exhibidores y otros recursos visuales para atraer atención, destacar productos y facilitar la decisión de compra.
Material promocional
La ubicación correcta importa tanto como identificar las promociones. Carteles, etiquetas de colores, adhesivos, wobblers y tótems llaman la atención sobre los productos.
Problemas de disponibilidad en estanterías
Una buena presentación y la identificación de promociones apoyan las ventas, pero una falta de disponibilidad puede perjudicarlas. Los responsables deben detectarla y resolverla a tiempo. Estos son algunos tipos.
Falta en el surtido:
El cliente busca un artículo que espera encontrar, pero la tienda no lo ofrece.
Falta de abastecimiento:
La tienda suele vender el producto, pero se quedó sin existencias por fallas en la planificación de compras o reposición.
Falta de exhibición:
El producto está en el almacén, pero no en el área de ventas por fallas de reposición y control. Este problema de comunicación requiere una corrección rápida.
Falta aparente:
El producto está disponible en una estantería o congelador, pero su mala ubicación dificulta que el cliente lo encuentre.
Estantería vacía y almacén lleno:
La reposición tardía deja las estanterías vacías. Pueden contribuir problemas de compras, entregas y reposición en el punto de venta.
Estos problemas no son responsabilidad exclusiva del minorista. Proveedores y comercios deben trabajar juntos para corregirlos.
¿Cómo resolver los problemas de disponibilidad?
La detección temprana ayuda a proteger las ventas y el ticket promedio. Según el blog de 1WorldSync, los métodos para evitar estanterías vacías deben combinar gestión, control, seguimiento y tecnología.
Presta atención a las siguientes medidas.
Haz inventarios en tienda y almacén
Cuenta periódicamente los productos del almacén y del área de ventas. Conocer las cantidades disponibles ayuda a prever y evitar faltantes.
Organización
Una buena organización resuelve muchos problemas de disponibilidad y aporta información sobre qué se vende y cuándo reponer.
Capacita al equipo
El personal debe saber utilizar los sistemas de inventario y leer informes. Los faltantes pueden deberse a una reposición tardía o a una ubicación incorrecta.
Controla las existencias
1WorldSync relaciona la rotación del inventario con el tiempo entre la recepción y la venta de un producto. Un programa que registre movimientos y ubicaciones y avise cuando queda poco stock puede ayudar.
Conoce a tus clientes
Las preferencias cambian con las condiciones sociales y económicas. Pregunta qué productos buscan para comprender mejor sus necesidades.
Cada negocio debe adaptar sus controles y combinar inventarios, tecnología e investigación de clientes según sus necesidades.
Trade marketing: apoyo a las ventas con productos de calidad
Según Adriano Amui, la estrategia comercial orienta el trade marketing considerando el surtido, los canales y las culturas regionales. Las necesidades de ventas y marketing deben convertirse en paquetes prácticos de implementación que faciliten el trabajo del vendedor (Amui, 2010, p. 70).
Comprende la demanda y el perfil del cliente para planificar mejor. Embrast ofrece productos de calidad que destacan en el punto de venta y pueden aumentar tu ticket promedio. Contacta al equipo de ventas por WhatsApp, teléfono o correo electrónico para conocer nuestras condiciones comerciales.
Fuentes: - https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-trade-marketing/; - https://www.espm.br/blog/saiba-o-que-e-trade-marketing-e-como-funciona/; - https://maximatech.com.br/identificar-ruptura/; - https://1worldsync.com/br/blog/como-evitar-indisponibilidade-nas-gondolas/#:~:text=Garanta%20o%20abastecimento%20impec%C3%A1vel%20das,n%C3%A3o%20encontrar%20a%20mercadoria%20desejada.; - https://www.ey.com/pt_br/agencia-ey/noticias/brasileiro-muda-habitos-consumo-preocupacao-orcamento#:~:text=Isso%20porque%2C%20ainda%20segundo%20a,tentando%20n%C3%A3o%20desperdi%C3%A7ar%20comida%20(87%25; - https://lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/83487/000906549.pdf; - https://www.agenciamagdala.com.br/blog/70-das-decisoes-de-compras-ainda-sao-tomadas-no-ponto-de-venda/.